Funnel Marketing: Cos’è e Come lanciare un Business Online

da | 20 Apr 2020 | Marketing

activecampaign

Il funnel marketing o chiamato anche marketing funnels è una delle tipologie di promozione del proprio business più in voga negli ultimi anni e da Consulente SEO posso dimostrarlo facendo vedere la crescita che ha avuto questo termine nella ricerca Google.

funnel-ricerche

Come puoi vedere nel grafico di Google Trends, la parola funnel ha avuto una crescita importante negli ultimi 5/10 anni, motivo per cui ho deciso di dedicare questa Guida all’argomento Marketing Funnels e darti una maggiore consapevolezza sull’argomento: che cos’è il funnel marketing, come nasce, a cosa serve, che cos’è un funnel, come crearli e le tipologie più utilizzate.

Sicuramente questo vuole essere un articolo informativo e concreto, prendendo le distanze dalla tendenza di molti marketer che fanno promesse di grande successo nel caso in cui vengano utilizzate le tecniche di funnel. Per molti il funnel marketing è stata una svolta, così come per altri lo sono state altre strategie, quindi il mio consiglio è “prendi “ ciò che pensi possa essere utile e adattalo alla tua situazione.

Funnel marketing: che cos’è?

Partiamo dal presupposto che per conoscere bene il funnel marketing bisognerebbe avere delle basi di marketing tradizionale, quindi comprendere quelle che sono le dinamiche relative alla costruzione di un brand, all’analisi di un mercato, allo studio di una nicchia, ai sistemi pubblicitari tradizionali, questo perché alcune regole di base continuano a valere e ad essere valide anche per il Marketing Digitale.

Ora, partiamo con il significato di funnel marketing.

Il Funnel marketing è l’insieme di quelle strategie digitali che creano consapevolezza nell’utente facendogli compiere un vero e proprio percorso di consapevolezza, portandolo nel tempo ad acquisire la nostra fiducia e di conseguenza ad acquistare i nostri prodotti o servizi.

Funnel marketing: a cosa serve?

Nel funnel marketing la parola chiave è fiducia, si perché l’obiettivo è portare il cliente a compiere delle azioni attraversando delle pagine specifiche del tuo sito web o di programmi appositamente creati per questo tipo di strategie.

I modi per veicolare il pubblico sulle proprie pagine sono moltissimi e i più frequenti sono due: i Social Media e la SEO ottimizzazione sui motori di ricerca.

Di fatto oggi anche chi non ha particolari conoscere di Blogging e SEO può dedicarsi al funnel marketing con i Social, e sono in molti a farlo. Il mio consiglio è comunque sempre quello di creare un sito web per rafforzare la propria immagine nel tempo su Google e ottimizzare il proprio sito in modo da raggiungere la nicchia a cui ci si riferisce.

Andiamo di più nel concreto.

Funnel: che cos’è?

marketing-funnels

Gli americani hanno descritto il funnel come un imbuto per dare l’idea di quello che fa, infatti proprio come in un imbuto la persona che è stata targettizzata come un “un potenziale cliente ideale” entra all’interno del sito o di una pagina in cui trova delle informazioni. 

L’utente considera quelle informazioni valide e approfondisce l’argomento, solitamente lascia un contatto e in cambio riceve altro materiale – chiamato lead magnet – dopodiché una volta fruito di questo servizio/prodotto gratuito viene invitato a compiere un acquisto.

Quindi, ipotizziamo che all’interno di una pagina entrino 1000 persone e di queste 1000 solo 100 lascino l’email per ricevere il lead magnet, probabilmente se tutti i passaggi vengono svolti in modo corretto 10 potrebbero acquistare il prodotto (sarebbe una conversione al 10%).

Ecco perché viene chiamato imbuto, perché da un pubblico in larga scala solo una percentuale andrà ad acquistare il prodotto finale che proponi.

Funnel: i presupposti imprescindibili

Quando si parla di funnel marketing esistono regole molto precise, motivo per cui le percentuali di funnel che non funzionano sono altissime. Ahimè sarebbe bello se creassi un funnel lo lanciassi e facessi il botto, ma questo accade rarissime volte e analizzando queste situazioni poi ci si rende conto che magari inconsapevolmente si erano già costruite delle ottime basi di partenza. 

Quello che accade di solito è che crei un funnel e ti accorgi che non funziona e probabilmente l’errore sta nell’aver saltato alcuni di questi step.

Funnel step: partire dal pubblico

marketing funnels, analisi del pubblico

Se hai delle nozioni di marketing ti ricorderai il concetto delle 4 P:

  1. prodotto (product)
  2. prezzo (price)
  3. promozione (promotion)
  4. luogo (place)

Il concetto di base stava nell’avere un ottimo prodotto da proporre al pubblico; un prezzo definito e che va a creare anche una distinzione con gli altri competitor; la promozione cioè il modo in cui viene pubblicizzato; il luogo inteso come canale di distribuzione.

Tutto partiva dal prodotto e dalla sua qualità, la verità è che la qualità del prodotto sta alla base, ma esistono poi una serie di elementi imprescindibili per avere successo come:

  • Il modo in cui comunichi, unico e differenziante.
  • La percezione che sei in grado di suscitare, infatti nel libro le 22 Immutabili leggi del Marketing si spiega con precisione che la percezione conta più della realtà.

Partendo dal presupposto che tu abbia già un’attività e un fantastico prodotto da proporre, il primo step da compiere è capire a chi sia indirizzato.

Qual è il tuo cliente ideale? Quella che nel marketing viene definita la buyer persona, su questo argomento ci hanno scritto interi manuali ed è uno degli aspetti più sottovalutati da chi è alle prime armi con i funnel.

Studiare il pubblico significa capire chi hai dall’altra parte, conoscerlo alla perfezione, capire quali sono i suoi bisogni, le sue paure, lo stile di vita che conduce, i suoi interessi. Tutte queste informazioni sono preziose al fine di non buttare i tuoi soldi in inserzioni fallimentari e di NON sparare nel mucchio.

Funnel step: sviluppare un’OTTIMA strategia comunicativa

marketing-funnels,-comunicazione

Se dovessi dare un voto all’importanza che ha il Copywriting nel Digital Marketing in generale direi 10.

Si perché le parole sono il modo di comunicare che l’uomo utilizza e di conseguenza il suo principale veicolo per trasmettere informazioni, emozioni e guidare le persone nel compiere delle scelte.

Con il Copywriting puoi:

  • Creare titoli accattivanti che attirino l’attenzione
  • Scrivere testi pertinenti e convincenti per il tuo pubblico
  • Offrire un’esca allettante e UTILE per il tuo pubblico
  • Fare attività di Email Marketing
  • Conquistare la fiducia della persona trasforma in cliente e fidelizzarla

 

Funnel step: darsi del tempo

marketing funnels fasi, testare e attendere

Ogni strategia di marketing necessita di tempo, questo è fondamentale per comprendere ciò che funziona e ciò che non funziona ottimizzando ogni singola azione. Uno degli errori più comuni che compie chi si avvicina al funnel marketing è quello di aspettarsi fin da subito dei risultati sensazionali per poi dover rivedere le sue aspettative.

Tutte le singole azioni che si compiono sono da vedere come un puzle da completare in cui ogni singolo pezzo va al suo posto. Ecco perché è fondamentale sapere fin dal principio che è necessario un budget da testare in un medio-lungo periodo per capire se quel prodotto/servizio risponde effettivamente ad una domanda del mercato.

Ricorda che la costanza è l’elemento che farà la differenza e che ti porterà a capire quale sia la strategia migliore per il tuo obiettivo.

Fasi del Funnel

marketing funnels, fasi del funnel

Ora entriamo più nel vivo della creazione di un funnel e vediamo insieme il percorso che l’utente compie, quali sono gli strumenti tecnici/digitali e le pagine più importanti dell’imbuto.

Ci sono diverse modalità in cui puoi proporre un funnel al tuo pubblico – si presuppone che tu abbia fatto i passaggi brevemente spiegati in precedenza – e sicuramente se sei un frequentatore del web e dei social ti sarai imbattuto in più funnel.

Partiamo da presupposto che al tuo funnel server TRAFFICO, quindi una base di partenza di potenziali clienti in target interessati a quello che proponi.

Funnel marketing

Fase 1 del funnel: acquisisci traffico in target

I modi più comuni per poter agganciare questo pubblico sono:

  • Un sito web/blog che le persone trovano in organico su Google con la SEO, ti faccio un esempio mettiamo che tu sia afflitto periodicamente da mal di testa e stia cercando una cura naturale e ti imbatti nell’articolo di un blog che tratta l’argomento e dà dei consigli in merito. Ad un certo punto all’interno del blog in diverse modalità ti viene proposta una tecnica particolare che può alleviare il tuo problema a cui puoi accedere tramite un video gratuito. Quando clicchi per accedere al video entri all’interno di un funnel e nello specifico in una landing page.
  • I social media, quelli più utilizzati al momento sono Facebook, Instagram e per quanto riguarda alcuni settori professionali Linkedin. Il senso è lo stesso, quello che cambia è che in questo caso crei un’inserzione a pagamento da far vedere al tuo pubblico, l’utente che cliccherà sulla call to action entrerà all’interno del funnel.
  • Piattaforme terze, cioè siti di terzi su cui puoi promuovere il tuo lead magnet, in modo gratuito e a pagamento, mi vengono in mente tutti i quotidiani online e i grandi blog.

Questa è la prima fase che l’utente compie, e cioè quella di entrare in contatto con la tua azienda, imparare a conoscerti e a sviluppare consapevolezza. Il “dono” che dai all’utente deve essere ovviamente utile al suo problema e lo deve mettere in una condizione in cui in parte va a risolverlo, dico in parte perché quello che lo risolverà in modo definitivo sarà il tuo prodotto/servizio.

Il lead magnet dà un’occhiatina di quello che è il tuo prodotto e allo stesso tempo deve essere utile, altrimenti l’utente ci penserà più volte prima di lasciare un suo contatto.

Tra i lead magnet più utilizzati troviamo:

  • E-book
  • Video e serie di video
  • Webinar

Capire quale sia la piattaforma più pertinente per promuovere il proprio funnel è importante per evitare investimenti a vuoto, se per esempio i tuoi prodotti/servizi si rivolgono alle aziende può avere senso investire su Linkedin. Questa selezione del canale di preferenza puoi farla solo dopo aver analizzato il tuo pubblico con attenzione e dopo aver testato più inserzioni.

Funnel marketing

Fase 2 del funnel: lead generation

marketing funnels, lead generation

Forse ti sei già imbattuto nel termine lead generation ed è quell’insieme di pratiche, in parte sopra descritte, che ti permette di acquisire lead (contatti) in target con quello che offri. Tutti i marketer sono d’accordo su una cosa: la lista è il cuore del funnel marketing, infatti una volta acquisti i contatti questi vanno nutriti e portati per mano nell’aumentare sempre di più la loro consapevolezza su ciò che abbiamo e che soprattutto gli può essere utile.

L’email marketing è da sempre il principale strumento per vendere online, perché il lead quando acquista o prenota un servizio tendenzialmente lo fa dall’email. Sento comunque di dover accennare al discorso legato ai bot di Messenger, che sempre di più si sta sviluppando ed è diventato – soprattutto tra i giovani – lo strumento per eccellenza nel mantenere un contatto con il pubblico.

Si tratta di uno strumento borderline, che da una parte è utile perché percepito come più intimo, quasi come un amico che ti invia il messaggino, dall’altra può arrivare come troppo invasivo specie nel caso in cui non si preventiva il numero di messaggi da inviare che nel caso dei bot deve essere limitata se non vuoi che ogni lead si cancelli dalla tua lista.

Nessuno vuole essere contattato ogni giorno e ogni ora.

Per quanto riguarda i programmi di email marketing per gestire la tua lista di contatti avendone provati diversi ti consiglio vivamente ActiveCampaign, a mio avviso il migliore strumento di Email Marketing perché ti permette di creare oltre alle normali email da inviare alle liste una marea di automazioni personalizzate e di report per avere sempre il controllo su ciò che accade.

Guarda la prova gratuita di ActiveCampaign.

Funnel marketing

Fase 3 del funnel: prospettiva di vendita

funnel marketing

Una volta che l’utente ha fruito del lead magnet ecco che si presenta l’opportunità di proporgli qualcosa di più entrato così nella fase della “considerazione” cioè inizia a valutare la “convenienza” del tuo prodotto e per convenienza non intendo solo economica.

La domanda conscia o inconscia è: io che ci guadagno comprando questo prodotto/servizio?

Ecco che la tua offerta dovrà essere unica, allettante e portare a risolvere il problema della persona o raggiungere il traguardo prefissato.

Un marketer che conosco e stimo dice: il tuo prodotto deve portare gioia.

E penso proprio che abbia ragione.

Funnel marketing

Fase 4 del funnel: vendita e FIDELIZZAZIONE

E finalmente dopo aver studiato il pubblico, testato le varie piattaforme e la validità del tuo prodotto ecco che arriva la vendita, il momento saliente. E poi? E poi non finisce qui, nel senso che una volta che l’utente diviene un cliente si passa alla fase in cui la fiducia è stata acquisita e va mantenuta fidelizzandolo.

Questo in termini concreti si sviluppa con una comunicazione costante, fatta di ulteriori informazioni e consigli gratuiti, quindi email marketing e retargeting sulle inserzioni più efficaci. La mia insegnante di comunicazione diceva che la prima regola è: MAI smettere di comunicare.

Funnel: come crearlo con i programmi TOP

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Dopo tutte le varie analisi e averti parlato delle fasi del funnel in modo riassuntivo ti stara chiedendo come creare un funnel. In realtà ci sono diverse modalità:

  1. Creare le pagine dal proprio sito web con WordPress o altri CMS, questo presuppone oltre che delle competenze di base anche di saper fare i vari collegamenti con il proprio autorisponditore, strutturare pagine di vendita, integrazioni varie di pagamento etc.
  2. Affidarsi alle piattaforme dedicate, che ritengo di solto la soluzione ideale perché più veloce, pratica e con meno tecnicismo da fare.

Una delle piattaforme più note per creare funnel è Clickfunnel, si tratta più che altro della “prima” che ha aperto questo mercato, ha ottime impostazioni e consente di creare le pagine con layout pronti per l’uso. Unica pecca è il prezzo, che per chi inizia può essere limitante perché il pacchetto base parte da 97,00$.

Il mio consiglio invece sta in una valida alternativa che ho provato e che costa la metà. Ottima per iniziare, anche questa presenta layout pronti all’uso e la possibilità di creare le integrazioni che desideri.

Programma migliore qualità-prezzo per creare funnel

Quindi, se sei agli inizi e vuoi mettere alla prova il tuo progetto ti consiglio il programma Lead pages, un tool per creare funnel veramente interessante e ad un prezzo accessibile.

Il pacchetto intermedio di Lead Pages ti dà la possibilità di:

  • 3 siti
  • Pagine di destinazione, pop-up, barre di avviso
  • Traffico e cavi illimitati
  • Dominio personalizzato gratuito *
  • con acquisto annuale
  • Hosting gratuito
  • Modelli responsive per dispositivi mobili
  • Notifiche sui lead
  • Supporto tecnico (via chat + email)
  • Oltre 40 integrazioni standard
  • Vendite e pagamenti online
  • Test diviso A / B illimitato
  • Link trigger email
  • 10 campagne di testo opt-in

E anche in questo caso hai la possibilità di fare la PROVA GRATUITA di 14 giorni con Ladpages, direi che è la soluzione perfetta per iniziare.

Programma migliore per l’email marketing

Un altro programma indispensabile e prezioso per la creazione del tuo funnel è l’autorisponditore, cioè un tool per gestire i tuoi contatti e inviare sequenze di email automatizzate.

L’autorisponditore è il focus di tutto e le liste vanno custodite con sicurezza, motivo per cui il mio consiglio è di affidarti al programma migliore, che io stessa utilizzo: ActiveCampaign. La cosa bella di ActiveCampaign è che puoi investire il tuo budget in base al numero di lead che hai, quindi davvero conveniente in questo senso perché puoi partire da una cifra minima per 500 lead per poi aumentare man mano che aumentano.

Ecco cosa troverai nel pacchetto plus di ActiveCampaign:

  • Tutti i contenuti del piano Lite
  • Invii illimitati
  • Pubblici Facebook personalizzati
  • Lead & Contact Scoring
  • Integrations
  • Marketing SMS
  • Contenuti dinamici
  • Autorizzazioni utente personalizzate
  • Up to 25 Users

Esempi di Funnel

funnel-esempio

Il funnel è composto da una serie di pagine che hanno l’obiettivo di: informare l’utente, creare consapevolezza, rispondere ad un suo problema e andare incontro ad una sua esigenza, dargli quindi una soluzione, portarlo a raggiungere il suo obbiettivo attraverso il tuo prodotto/servizio.

Le pagine più comuni e presenti nel funnel sono:

  • Landing page
  • Thank you page
  • Content page
  • Sales page

Esistono moltissime tipologie di funnel in base al contenuto che fruisce l’utente e in base all’obiettivo finale, ma tendenzialmente le pagine sopra elencate sono presenti.

Quando si parla di funnel è importante più che avere presente le pagine, considerare e studiare il percorso ideale che l’utente deve compiere. Uno dei funnel di maggior successo è proprio sotto gli occhi di tutti noi: Amazon.

Entri all’interno del portale di Amazon, cerchi un prodotto, lo trovi con tutta una serie di informazioni preziose come caratteristiche, recensioni, prezzo, dopodiché una volta arrivato alla pagina di vendita ecco altri consigli di acquisto di prodotti che altre persone hanno acquistato insieme a quello inserito nel carrello. Ed infine la vendita. Come vedi la vendita è l’ultimissimo step e si potrebbe dire che nel processo sia la parte più “insignificante” tecnicamente parlando – ovvio che sia l’obiettivo finale ma non è quello su cui si deve concentrare.

Conclusione e consigli sul Marketing Funnels

Una delle convinzioni dei grandi marketer è che sia molto più semplice far funzionare un funnel quando hai già testato quel prodotto/servizio con tecniche offline, quindi di marketing classico. Sono tante le persone che creano un funnel senza aver mai venduto nulla cercando la “pepita d’oro”, ma non funziona così, il funnel marketing dà ottimi risultati quando segui tutti i passaggi fondamentali e ha testato la tua offerta, la tua idea, perché purtroppo la maggior parte delle idee non funziona.

Quindi il mio consiglio è quello di testare, che cosa?

In un primo momento studia il pubblico e testa la tua offerta per capire se c’è interesse, una volta eseguito questo passaggio e riscontrato che effettivamente alle persone interessa ciò che hai da proporre ottimizza le pagine del tuo funnel e quindi la comunicazione al suo interno, ricorda che è grazie alle parole che porti l’utente a interessarsi alla tua offerta.

Dopodiché studia il modo migliore per proporre l tuo prodotto/servizio, esaltando NON le sue caratteristiche ma quello che di utile può fare alle persone.

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Se hai domande in merito e penso ce ne siano tante, ti invito a lasciare un commento, ti risponderò con piacere.

 

Nadia

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Scritto da Nadia Kasa
Ciao! Mi chiamo Nadia Kasa e da settembre 2019 ho creato questo Blog per dare consigli sulla Creazione di progetti online efficaci, grazie al Blogging e all’Ottimizzazione SEO. Contattami per la Realizzazione di siti web in WordPress e per Consulenze SEO.

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