Lead generation: significato e Guida completa

da | 1 Ott 2020 | Email marketing

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La lead generation o generazione lead è una fase del marketing che consiste nel generare una lista di contatti interessati al tuo prodotto/servizio. Tutto il processo ruota intorno al generare un lead, dargli valore (in base ai suoi interessi), creare un rapporto di fiducia e portare conversioni all’azienda.

Con questa Guida ho l’obiettivo di darti una panoramica completa su significato di lead generation, sui motivi principali per cui si dovrebbe fare – soprattutto in azienda – e quali sono i migliori tool sul mercato a cui rivolgersi per svolgere questa attività.

Lead generation significato

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Lead generation è un termine che viene da due parole inglesi generation che è generazione e lead che può essere tradotto come potenziale cliente o ancora contatto profilato. Dal punto di vista letterale la parola lead significa condurre, proprio per sottolineare l’idea che sta alla base del processo: cioè di far compiere all’utente un percorso che lo conduca a scoprire ciò che tu vuoi offrire e di conseguenza a convertire.

L’obiettivo finale è la conversione, ma l’aspetto interessante di tutto questo processo è che la conversione è l’ultimo pezzo del puzzle, è composto da tanti elementi che messi nell’ordine giusto portano al risultato.

Per comprendere ancora meglio la definizione di lead generation ti segnalo anche un altro termine che potresti trovare sul web e viene spesso utilizzato come sinonimo: lead nurturing. A mio avviso questo rende ancora meglio l’idea di ciò che l’azienda/il professionista dovrebbe fare: nutrire/coltivare il contatto con contenuti di valore inviati in modo costante rispettando un piano editoriale prestabilito.

Molti blogger distinguono le varie fasi di questo processo, infatti l’email marketing è una tipologia di marketing composto da più step:

  • La fase di creazione del funnel, il funnel marketing
  • La fase di generazione del lead, la lead generation che trattiamo in questa guida
  • La fase di nurturing composta dal Copywriting, insieme di tecniche di scrittura volte a dare valore e portare al processo finale della conversione

Seppur siano fasi differenti una non può vivere senza l’altra, ecco perché in questo articolo accennerò comunque a tutto ciò che riguarda la generazione di lead e a come incastrare perfettamente queste attività.

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Perché fare generazione lead

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Nonostante sia lo strumento più utilizzato e diciamocelo “inflazionato” del web, l’email, rappresenta ancora il miglior contatto che puoi avere per comunicare con il tuo potenziale cliente, perché in parte permette di raggiungere chiunque e di essere letta anche in un secondo momento e in parte resta meno invadente di un SMS o messaggio WhatsApp.

L’email è quel messaggio che sta tra il “ti scrivo per darti supporto in qualcosa” e il “se non la vuoi leggere puoi ignorarla”, direi fantastico. Quando penso a queste dinamiche non ragiono solo come professionista che invia email per comunicare, ma anche come consumatore che legge le email di altri professionisti e rinvia la lettura o cestina in base a precisi fattori.

Prima ti parlo dei motivi principali per cui è importante generare lead e creare una mailing list e poi se avrai ancora modo di leggere ti spiegherò quei fattori che determinano il successo o il fallimento di un’email.

  • L’email è un contatto professionale/personale, come dicevo sopra nel momento in cui arriva e non hai modo di leggerla lo puoi fare in un secondo momento (magari di sera o in un momento di pausa dal lavoro), allo stesso tempo lascia lo spazio all’altro di scegliere (il messaggio non lo fa, difficilmente leggiamo un messaggio che cataloghiamo come pubblicitario in un secondo momento).
  • L’email parla alla persona, quando scrivi un’email e la invii alla tua lista hai la possibilità di parlare con più persone alla volta, ma se la tua scrittura è ad un buon livello l’utente sentirà che stai scrivendo proprio a lui. Ti è mai capitato di pensare: “questa email è proprio per me!”? Quando questo succede significa che l’abilità del Copywriter è elevata.
  • È utilizzata da tutti o quasi, oggi nessuno può fare a meno dell’email, tutti ne abbiamo una anche solo per prenotare online i vari appuntamenti e avere i social. Anche la persona meno digitale del mondo se ha un profilo Facebook possiede un’email.
  • Un pubblico in target, questo motivo è per me il primo della lista, se infatti hai eseguito bene tutti i vari passaggi hai tra le mani una lista di email di utenti interessati a ciò che hai da dire e a quello che proponi.

Prova a pensare ad un cartellone pubblicitario enorme su una strada molto trafficata, lo vedranno in tanti e probabilmente ci sarà qualcuno interessato a ciò che mostra. Questo può essere perfetto per attività locali, ma quanto saranno in target le persone che lo guarderanno? Dalla nonna che accompagna il bambino a scuola, al motociclista di fretta alla ragazza che fa jogging. Target molto distanti tra di loro. Questo fa pensare che nei settori specifici avere una lista email è davvero tutto.

  • Puoi automatizzare i processi, non tutte le cose si possono ancora automatizzare, ma la scrittura e l’invio di email assolutamente si. Quindi, puoi preparare in anticipo tutta la tua strategia di comunicazione, lanciare le tue campagne e l’unica cosa che dovrai fare successivamente è monitorate e ottimizzare.
  • Aumenta il tasso di conversione, a differenza di altre modalità per entrare in contatto con un potenziale cliente, nel caso dell’email è stato lui stesso a richiedere un contenuto gratuito o a iscriversi alla tua newsletter. Di conseguenza la percentuale di conversione è molto più alta rispetto a chi si approccia per la prima volta ai prodotti/servizi che offri.

Curiosità

Lo sapevi che la prima email commerciale è stata inviata nel 1978 da Gary Thuerk di Digital Equipment Corp per promuovere i prodotti aziendali? Dopo qualche anno internet divenne accessibile a tutti, così come la posta elettronica. L’email divenne lo strumento più importante per inviare proposte commerciali e da quel momento iniziò ad essere utilizzato dalle maggiori aziende statunitensi.

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Come fare lead generation

come fare lead generation

Per fare generazione lead è fondamentale avere degli obiettivi specifici e misurabili, conoscere il canale preferenziale su cui si vuole puntare, avere chiaro il tipo di pubblico, tenere traccia dei risultati.

Spendo due parole su questo.

Non ci sono canali di comunicazione che funzionano o che non funzionano, ma canali che funzionano per determinati settori e altri che funzionano meno. Quindi l’unica cosa che ti può dare certezza di quale sia la strada giusta è TESTARE.

Quando parlo di testare mi riferisco a:

  • Testare il canale (Google, Youtube, Facebook, Instagram, Linkedin)
  • Testare la targettizzazione del pubblico
  • Testare il messaggio

Ora, presupponiamo che tu conosca bene il tuo pubblico e che sappia già su quale messaggio fare leva analizzando i bisogni della famosa buyer persona (il cliente “tipo”) puoi testare i canali su cui fare lead generation.

Questo che cosa ti consente di ottenere?

Dati su cui poter lavorare per strutturare una strategia che porti i risultati migliori.

Seppur i dati debbano essere visti SEMPRE in base a settore, periodo, tipologia di pubblico esistono comunque delle metriche generiche su cui basarti per capire se i risultati che stai ottenendo sono buoni e ne parleremo nel capitolo finale dedicato al monitoraggio.

Per rispondere alla domanda iniziale su come fare lead generation, ecco i modi principali e i canali su cui puoi puntare per ottenere contatti:

  • Puoi creare un sito web che contenga un blog e raggiungere gli utenti con gli articoli che scrivi.
  • Puoi fare advertising sui social media come Facebook, Instagram, Linkedin.
  • Ancora… una cosa che sul web viene sottovalutata, puoi farlo anche offline. Ti è mai capitato di essere fermato in un centro commerciale per ricevere un omaggio gratis per all’accesso in palestra? Ecco quello è uno dei modi per ottenere in cambio un’email.

Vediamo insieme queste modalità.

Lead generation con il blog aziendale

lead generation blog aziendale

Il blog aziendale è un buon modo per farsi conoscere nel proprio settore, promuovere le proprietà attività commerciali e fare lead generation. Si tratta della modalità che io preferisco e che penso dia la possibilità nel tempo di avere contatti di qualità, cosa che a volte gli altri canali non garantiscono.

Oggi davvero chiunque può registrare un dominio e iniziare a creare il proprio progetto online, un tempo queste attività erano relegate ai tecnici, ma al momento grazie a piattaforme come WordPress imparare è diventato accessibile e se tu non hai modo di farlo puoi rivolgerti a chi ha già queste competenze o farle sviluppare ad una persona del tuo team.

L’unico elemento che spesso non fa scegliere questa strada è che richiede del tempo, creare un blog, strutturare un piano editoriale e farlo crescere con l’ottimizzazione sui motori di ricerca richiede competenza, tempo e costanza.

È possibile? In Italia si può crescere ancora con la SEO, quindi valuterei questa scelta con attenzione e redigerei un piano editoriale cercando di intercettare bisogni degli utenti a cui vuoi proporre il tuo prodotto/servizio. In questo caso indispensabile è avere un Consulente SEO professionista che ponga buone fondamenta per il tuo progetto così da costruire una “casa stabile” e che nel tempo abbia tutte le carte in regole per crescere.

Lead generation con Facebook e Instagram

lead generation social media

Il secondo metodo è relativo all’Advertising sui social media, in questo caso Facebook e Instagram che hanno al momento la maggiore partecipazione di utenti a livello mondiale (sicuramente in Italia). Fare generazione contatti sui social media è una buona scelta, che se abbinata in modo saggio alla prima porta nel lungo periodo ad una presenza efficace sul web.

Certo, sicuramente rispetto al primo necessita di un investimento maggiore, perché ogni giorno dovrai avere un budget per far visualizzare le tue campagne agli utenti in target, ma è anche vero che ti permette nel giro di poco tempo di avere una lista email che poi potrai utilizzare per tutta la tua vita professionale.

Lead generation con LinkedIn

Un’opportunità che si è sviluppata in Italia negli ultimi 10 anni è quella di Linkedin, si tratta di un ottimo strumento per fare lead generation b2b, cioè generare contatti di aziende che solitamente hanno un valore molto più alto – in base al settore il valore del lead va da 11$ a 100$.

Il costo del lead varia in base al settore in cui ti trovi, ma in linea di massima i fattori che ne determinano il valore sono:

  • Il settore di riferimento in cui ti trovi
  • Il canale che hai scelto
  • Il modo in cui è stata progettata la campagna, potrei dire la sua efficacia in termini di Copywriting e di design

Per esempio se hai un’azienda che vende stampanti aziendali ha senso utilizzare Linkedin come canale per promuovere il tuo prodotto e trovare clienti che potenzialmente potrebbero portare in azienda un ritorno davvero alto in termini di conversione.

Ovviamente nel caso delle stampanti aziendali il costo del prodotto è molto alto, per darti un’idea ci sono stampanti che vanno dal 500€ fino a 10.000€, probabilmente anche di più. Di conseguenza il costo del lead sarà alto, non mi stupirebbe se fosse sui 70€/90€.

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Il funnel come motore della lead generation

anteprima funnel

Se stai pensando di fare generazione contatti devi assolutamente sapere che ti serve un funnel e di seguito chiarisco che cos’è un funnel, perché spesso viene inteso solo come una serie di pagine concatenate tra di loro.

È qualcosa più di questo.

Un funnel è un processo in cui un utente interagisce per la prima volta con la tua azienda, impara a conoscerti, inizia a fidarsi del tuo marchio e diventa disposto ad acquistare i tuoi prodotti. Come abbiamo visto questo processo può partire da vari Canali ed è per questo che non si presenta sempre allo stesso modo, ma varia in base alla tipologia di Canale e di target a cui è rivolto.

Dal punto di vista tecnico un funnel è un imbuto, cioè una serie di pagine in cui l’utente scopre qualcosa di interessante che può essergli utile per risolvere un problema o per ottenere qualcosa di specifico e in cambio lascia la sua email.

Di solito un funnel è composto da:

  • Una pagina iniziale, chiamata landing page o pagina di atterraggio in cui l’utente entra e scopre un contenuto che può essergli utile, facendogli ottenere qualcosa o risolvendo un problema specifico. Di solito al suo interno di trova un lead magnet che è possibile ottenere inserendo un contatto.
  • Una pagina di ringraziamento, utile anche per tenere monitorati i numeri di coloro che hanno scaricato il contenuto in omaggio.
  • Una pagina che l’utente di solito raggiunge cliccando sul link all’interno dell’email ricevuta in cui può scaricare il lead magnet, come una Guida PDF.

 

Lead generation landing page

lead generation landing page

Il primo approccio che il potenziale cliente ha con la tua azienda è la landing page, ecco perché spesso in rete viene cercato lead generation landing page in parte per capire come far comunicare questi due elementi e in parte per scoprire i tool migliori che facciano tutto questo processo (lo scopriamo nel capitolo successivo). 

La pagina di atterraggio è il primo biglietto da visita per una persona che non ti conosce ed è quindi importante che capisca subito in modo chiaro che cosa ci “guadagna” nello scaricare il tuo contenuto gratuito, come gli può essere utile, quale problema può risolvere e raggiungere ciò che vuole.

Il contenuto della landing page deve essere:

  1. Chiaro e diretto
  2. Unico nel suo genere (cosa ti differenzia dagli altri?)
  3. Corredato di benefici reali
  4. Con una call to action specifica e modulo di compilazione
  5. Dalla grafica accattivante e ottimizzato per mobile

L’elemento che ti permette di ottenere il contatto all’interno della pagina è il form che l’utente compila e anche in questo caso è importante che sia ben ottimizzato. Le informazioni richieste all’interno del form contatti dovrebbero essere scelte con cura, continuando l’esempio dell’azienda che produce stampanti aziendali inserire un campo con il numero di telefono ha molto senso visto il costo del lead e il prezzo del prodotto.

Un prodotto di questo tipo difficilmente sarà venduto grazie al flusso di email, ma piuttosto grazie ad un contatto diretto telefonico o di persona con un consulente. Sistema diverso è invece per vendita di infoprodotti a basso costo (non oltre i 100€) o prodotti per cui non è necessaria la consulenza.

Se non vendi prodotti/servizi ad alto costo il mio consiglio è di richiedere le seguenti informazioni nel form:

  • Nome e cognome (meglio se in una sola riga)
  • Email

 

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Lead generation, strumenti di email marketing

marketing email

Esistono molti programmi che ti permettono di creare liste di email e inviare in modo automatico sequenze di email,  ma in questa Guida ho deciso di parlarti solo dei due programmi che io ritengo migliori e che personalmente utilizzo anche per i progetti che seguo.

Se hai avuto modo di leggere altri articoli di questo Blog saprai che consiglio e scrivo recensioni solo di servizi che utilizzo e che ho avuto modo di conoscere grazie a testimonianza affidabili di colleghi, come nel caso di GetResponse e ActiveCampaign.

GetResponse

getresponse

Rispetto ad altri programmi GetResponse è una piattaforma di marketing all in one, cioè che contiene al suo interno tutti i vari step che dovrai eseguire del processo di cui ti parlavo sopra. Quindi, ti dà l’opportunità di creare funnel e fare lead generation con un unico programma e rappresenta uno dei software di marketing più scelti al mondo.

Fondamentalmente la scelta dipende da che cosa ti serve, se tu crei funnel con altri programmi come potrebbe essere Lead pages (se vuoi dagli un’occhiata qui) il mio consiglio è di valutare ActiveCampaign un programma specifico per l’email marketing. Se invece necessiti di un programma che abbia un costo sostenibile e che ti permetta di fare davvero TUTTO GetResponse è la soluzione giusta.

Ecco le principali funzionalità di questo programma:

  • Funzionalità di email marketing con creazione di liste e contatti illimitati (in base ai vari pacchetti) e la possibilità di creare flussi di email automatizzati.
  • Funnel con template già pronti per essere utilizzati, quindi landing page ottimizzare con form per generare contatti.
  • Opportunità di organizzare webinar, grazie alle nuove integrazioni di alcuni pacchetti, uno dei modi migliori per coinvolgere il tuo pubblico.

Se fossi all’inizio e avessi bisogno di ottimizzare tempo e costi io sceglierei sicuramente questo tool, mentre opterei per ActiveCampaign come programma per gestire liste e flussi di email. Comunque nell’incertezza potresti attivare la prova gratuita di entrambi e poi scegliere quello che preferisci.

A parte gli aspetti tecnici… GetResponse ha un costo davvero basso per tutte le funzionalità messe a disposizione, oltre che essere semplice da utilizzare tanto da imparare tutto in un giorno o due.

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ActiveCampaign

software email marketing, activecampaign

ActiveCampaign è il programma che utilizzo da anni per scrivere e inviare le email della mia newsletter e trovo che sia il migliore nel suo genere, perché facendo occupandosi esclusivamente di contatti lo fa alla grande.

È stato pensato per gestire contatti e le sue funzionalità lo confermano perché ha opportunità di targettizzare il pubblico che altri programmi non hanno. Oltre a questo il layout, soprattutto per i flussi di email, è davvero schematico e intuitivo perfetto per chi ragiona molto in modo visuale.

Ecco le funzionalità che apprezzo di più di questo programma che scelgo da anni:

  • Invia email in modo dettagliato ad un pubblico che scegli (contatti in una lista, tutti tranne contatti in una lista, tutti nella lista tranne specifici tag, specifici tag o ancora contatti che hanno compiuto solo determinate azioni etc.).
  • Automazioni automazioni e ancora automazioni, se hai bisogno di questa funzionalità di sicuro ActiveCampaign è il programma giusto. Ci sono varie opportunità di realizzare flussi di email in modo automatico e flessibile, così da portare utenti che fanno parte di una lista a ricevere email completamente diverse in base alle azioni che svolgono.

Esempio:

Giovanna nel periodo natalizio ha ricevuto un’email da una famosa azienda di makeup, in cui si evinceva che aveva vinto un pacchetto gratuito di trucchi con un acquisto minino di 30€. Giovanna ignora l’email e gli viene attribuito un tag #nopacchettonatale, l’anno successivo la stessa azienda invierà ai nuovi contatti l’email che Giovanna ha ricevuto l’anno precedente, mentre a Giovanna potrebbe arrivare un’email diversa studiata in base al suo comportamento e alle preferenze che ha mostrato.

  • La sezione di monitoraggio è studiata nel dettaglio per poter visualizzare tutti i dati che ti servono, dalle aperture dell’email, ai clic totali fino al rendimento totale della campagna.

Altri vantaggi di ActiveCampaign sono che spendi solo in base al numero di contatti che hai a disposizione, questo lo rende un programma molto flessibile da questo punto di vista e inoltre è il programma che ha in assoluto il più alto tasso di consegne di email.

Due buone ragioni per sceglierlo che si sommano alle altre, accedi gratis alla prova.

Campagna lead generation, come funziona in 5 step

Campagna lead generation

Una campagna di lead generation ha bisogno di specifici elementi per funzionare, alcuni di questi li abbiamo già accennati nei capitoli precedenti altri meno e ora ne parleremo. Intanto, nel momento n cui si lancia una campagna bisogna avere chiaro:

  1. Chi sei e che cosa distingue la tua realtà? Queste domande implicano uno sforzo, perché non basta dire le solite frasi fatte completamente anonime. Se non sai rispondere bene a domande come queste il mio consiglio è di dedicargli del tempo perché sono fondamentali.
  2. Individua i tuoi punti di forza e esprimili nelle tue comunicazioni, offline e online.

Esempio

Insegno la lingua inglese ai manager che vogliono migliorare le loro abilità, grazie ad un metodo che ho concepito dopo 7 anni di esperienza e che mi ha già portato ad aiutare 53 professionisti.

In questa frase hai capito chi è, a chi si rivolge parlando di un posizionamento preciso infatti insegna la lingua inglese ai manager. Qual è il suo elemento differenziante, il metodo che ha ideato e perché dovresti sceglierla. Questa è solo una frase di esempio, ma si potrebbe ampliare inserendo le testimonianze dei manager che ha aiutato e maggiori dettagli sul metodo che ha studiato.

Boom.

  1. Cogli i bisogni, le difficoltà e le paure della tua audience e dagli una soluzione con i tuoi prodotti/servizi. Mi rendo conto che questo sia uno degli step più complessi, ma ricorda che c’è sempre un’utilità in un prodotto.
  2. Ricordati di nutrire la lista, il principio di base che insegnano in tutti i corsi di comunicazione è quello di continuare a comunicare. Anche quando non hai niente da vendere, tu continua a comunicare mantenendo un filo diretto con il tuo pubblico.
  1. Analizza e comprendi se stai andando nella direzione giusta. Quasi nessuno scrive l’email perfetta al primo colpo, anche perché il tipo di comunicazione cambia in base a tanti fattori. In questo caso i dati ti possono essere di aiuto per comprendere se ci sono elementi che possono essere ottimizzati.

I dati della lead generation

I dati ti forniscono il quadro generale sull’andamento delle tue campagne così da poter conoscere cosa funziona, cosa non funziona e fare le ottimizzazioni del caso. Esistono poi dei dati generali forniti dai marketer e dalle grandi aziende che ci fanno comprendere l’importanza della lead generation e quanto questa possa fare la differenza per il tuo business. 

Ecco alcuni dati che ti incoraggeranno a generare lead e a coltivare le comunicazioni con la tua audience:

  • Il 60% dei consumatori preferisce essere contattato tramite email.
  • Il 79% dei marketer è convinto che l’email marketing sia ancora oggi il migliore strumento per vendere online e quasi il 70% dei leader nel settore utilizza una piattaforma di marketing automatizzata.
  • Le aziende che coltivano la loro lista email nutrendola attraverso contenuti di valore portano il 50% delle vendite in più. 

Quest’ultimo dato fa riflettere su quanto generare e coltivare i contatti dei potenziali clienti possa davvero fare la differenza e migliorare le performance economiche di un’azienda.

Conclusione

In questa Guida abbiamo visto che cos’è la lead generation, come generare contatti attraverso vari canali di comunicazione, quali sono gli elementi che rendono una campagna vincente e abbiamo quali sono i migliori programmi per fare lead generation. A questo punto hai una buona panoramica completa degli step da compiere e se pronto per costruire le fondamenta del tuo successo online. 

Alla fine quale programma hai scelto e quali tecniche utilizzerai per generare potenziali clienti in target? Scrivilo nei commenti.

Nadia

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Scritto da Nadia Kasa
Ciao! Mi chiamo Nadia Kasa e da settembre 2019 ho creato questo Blog per dare consigli sulla Creazione di progetti online efficaci, grazie al Blogging e all’Ottimizzazione SEO. Contattami per la Realizzazione di siti web in WordPress e per Consulenze SEO.

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